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| 데일리와인 김희성 대표가 지난 4일 안양판교점에서 새해 포부를 밝히고 있다.(사진제공=데일리와인) |
“와인이 대중화되지 않은 것은 잘못된 와인문화 탓이라고 봅니다. 품종 따지고, 마시는 법 강의하고, 와인 에티켓 가르치고 하는 왜곡된 문화가 와인 가치에 거품이 끼어든 요인이라고 보는 거죠. 그러다 보니 와인은 으레 비싸다고 여기고, 접근하길 꺼리는 사람들이 많은 겁니다.”
김희성 ㈜데일리와인 대표(53)는 와인 대중화에 올인하겠다며 이같이 말했다. 그가 말하는 대중화는 고정관념의 파괴다. 와인은 격식을 갖추어 마셔야 하고, 비싼 가격은 당연한 것이라는 고정관념이다. 막걸리와 비슷한 가격대인 1000원대 와인을 판매, 와인 마니아들을 늘려 놓겠다는 게 올해의 목표다.
“대형 한식당 체인에서 주류를 담당하면서 와인의 민낯을 접하고는 놀라움을 금할 수 없었어요. 와인 가격과 문화가 너무 왜곡돼 있다는 생각을 지울 수 없었지요. 당시 스페인에 출장가서 와인 매장을 둘러봤는데, 우리돈 1000∼3000원대 와인들이 매대를 가득 메운 것을 보고 깜짝 놀란 적이 있었지요. 그런 상품들이 우리나라에 들어와서는 10배 이상 가격으로 팔리는 걸 보고는 한번 더 놀랐구요. 프랑스의 와인 전문가 한 사람은 ‘한국사람들은 이상하다. 프랑스인에게 와인은 한국사람의 소주와 같은 술인데, 그냥 즐기면 되는 것이지, 연구하고 음미하고 가르치고 숭배하는 게 신기하다’고 꼬집더라고요.”
그가 임원으로 일했던 한식 체인점은 직영점 9개에서 한 달에 100억원이 넘는 매출을 올리고, 40만명의 고객이 들르는 대형 식당이지만 한 달에 나가는 와인은 고작 80병이었다. 그가 주류를 담당하게 되면서 맨 먼저 떠오른 구상은 구색에 불과한 와인을 대량으로 팔아보자는 것이었다. 마침 고양시의 직영점 한 켠에 있는 지역특산물 매장이 매출부진으로 골칫거리였다. 이 매장을 와인샵으로 개조해 4900원부터 1만9000원까지 가격을 매겨 팔았다. 시중 가격의 절반 이하로 떨어뜨린 파격적 전략이었다. 하루 매출이 40만원에 불과하던 특산물 매장이 와인 매장으로 바뀌면서 하루 900만원으로 22배 이상 껑충 뛰었다.
“와인의 가격 거품이 꺼지면 소비자들도 와인에 쉽게 다가온다는 명제가 입증되는 순간이었지요. 그 가능성을 몇 달간 목격하고나니 더 이상 머뭇거려서는 안되겠다는 생각이 뇌리를 스치더라고요. 바로 사표를 내고 석 달을 준비해서 2016년 5월에 지금의 데일리와인 안양판교점을 열게 된 겁니다. 국내 와인 시장규모가 대략 5000억원 수준인데, 최근 5년간 평균 성장률이 50%에 육박하고 있으니 월급쟁이에서 와인 판매업자로 변신한 건 잘한 결정이라고 믿고 있습니다.”
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| 데일리와인 김희성 대표.(사진제공=데일리와인) |
김 대표는 국내 유일의 와인 ‘카테고리 킬러’를 경영한다는 자부심으로 충만해있다. 그가 직영하는 안양판교점은 연중 365일 판촉행사를 열고 있다. 라벨 불량품, 네이밍 불량품 등은 2병에 1만9900원에 팔고 있다. 병당 1만원이 안되는 가격이다. 스페인산 15종류는 4900원(750㎖)에 내놓았다. 단위당 가격이 소주(350㎖, 4000원)보다 싸다는 계산이 나온다. 소주보다 싸다고 해서 품질까지 싼 것은 결코 아니다. 4900원짜리 스페인산 15종은 주류전문숍에서 1만8000∼3만2000원에 팔리는 와인이다. 김 대표는 와인 가격의 비밀을 털어놓았다.
“보통 와인은 수입사-도매상-소매상을 거쳐 소비자의 손에 들어갑니다. 하지만 데일리와인은 480여개 수입사와 직거래합니다. 별도 수입사를 설립해 연간 1만7000병을 직접 들여오기도 했습니다. 중간 마진을 철저히 배제한 것이지요.”
수입사 직거래와 대량구매, 여기에 반품조건까지 없앰으로써 가격을 최대한 낮출 수 있다는 게 김 대표의 설명이다. 대형마트도 와인의 가격 거품을 제거, 8000∼9000원대 와인을 팔아 와인 대중화에 기여한 것은 그도 인정한다. 하지만 와인 카테고리킬러를 표방하는 데일리와인은 대형마트의 와인매장보다 한수 위라고 김 대표는 강조한다. 800종에 달하는 상품구색에서 대형마트가 따라올 수 없고, 4900원부터 2만원까지로 한정한 가격경쟁력에서도 결코 뒤지지 않는다는 평가를 받고 있기 때문이다.
김 대표는 스페인어로 된 문자 하나를 보여줬다. 거기에는 스페인의 와인 유통업체가 김 대표에게 제시한 와인 가격이 나와있었다. 제품 사진과 함께 0.3유로(약 384원)라고 적혀있었다. 이 제품은 현재 국내 레스토랑에서 2만∼3만원대에 팔리고 있다고 그는 귀띔해줬다. 그 제품을 수입, 물류비와 기타비용을 더해도 800원을 넘지않고, 여기에 마진을 붙여도 1000원대에 판매할 수 있다는 게 그의 주장이다. 올해 1000원대 와인을 팔겠다는 계획은 이미 계산기를 두드리는 단계를 지났다.
“저의 경쟁상대는 대형마트나 와인전문숍, 이런게 아니고요, 송월타월과 같은 기념품입니다. 각종 체육대회, 아파트 모델하우스 같은 데서 부담없이 선물할 수 있는 1000∼2000원대 와인을 선보일 겁니다. 가맹점도 현재 7개에서 20개로 더 늘릴 계획이고요.”
“와인 대중화가 제 목표인 만큼 타깃 고객은 소주, 맥주, 막걸리를 즐기는 주당들입니다. 와인도 막걸리처럼 손쉽고 값싸게 구해 아무데서나 격식없이 먹을 수 있게 하자는 겁니다. 그러려면 가맹점들이 많이 늘어나 전국적인 다점포망을 갖춰야겠지요. 다점포망을 갖추기위해 가맹점에는 까다로운 조건을 내걸지 않을 방침입니다. 매장면적도 16.5㎡ 이상이면 충분하고요. 원가 그대로 가맹점에 공급하므로 물류마진은 생길 수가 없는 것이고요, 다만 매출의 3%를 로열티로 받을 계획입니다. 철저히 로열티를 기반으로 한 프랜차이즈 시스템을 갖추자는 전략입니다.”
강창동 유통전문 대기자·경제학박사 cdkang1988@viva100.com
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