상대를 일거에 무력화시켜 내 편으로 만드는 ‘초설득(supersuasion)’이 항간에 큰 화제다. 미국 심리학자 로버트 치알디니는 전작인 베스트셀러 ‘설득의 심리학’에 이어 올해 초 국내에 ‘초설득’이라는 새 저서를 소개했다.
치알디니는 설득의 심리학에서 ‘설득의 6대 법칙’으로 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희소성을 제시했다. 이번 저서에서는 ‘상대의 인지 능력을 순식간에 무력화시키는 설득 기술’을 초설득이라 명명하고 ‘SPICE’로 명명되는 5가지 구성요소를 소개했다.
그의 이론에 따르면 먼저 단순성(simplicity)이 필요하다. 간단명료한 말일수록 설득력이 높다는 얘기다. 두번째는 상대방이 자신에게 이득이 된다고 인식하게 하는 자기이득 인지성(perceived self-interest)이다. 세 번째는 부조화(incongruity)다. 팽팽한 긴장 속에서 유머로 분위기를 반전시키는 경우를 말한다. 네 번째는 상대의 진실성을 담보해 주는 신뢰감(confidence)이며, 마지막으로 상대방의 마음을 헤아려 동조해 주는 감정이입(empathy)이다.
조진래 기자 jjr2015@viva100.com
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