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백종원은 ‘식당 프랜차이즈’의 대명사다. 1993년 서울 논현동에 ‘원조쌈밥집’을 열면서 시작한 지 벌써 30년째이다. 그는 먹는 것을 좋아해 음식 사업을 창업했다고 한다. 그리고 가게를 찾아 준 손님들에게 한결같은 고마움을 느끼며 여기까지 왔다고 말한다. 백종원은 “누구나 사장이 될 수 있다. 하지만 사장이 된다고 모두 성공하지는 않는다”고 강조한다. 진정한 사장은 자기 일을 즐길 줄 아는 사람이라고 말한다. 그는 또 “버티라”고 말한다. 그 역시 외환위기 때 17억 원이라는 엄청난 빚을 져 힘든 나날을 보냈지만, 실패에서 멈추지 않고 자신을 믿고 계속 도전해 왔다고 말한다. ‘외식업의 멘토’ 백종원이 전하는 외식 창업의 성공 비법을 알아보자.
◇ 자신이 좋아하고 자신이 있는 것에 도전하라
백종원은 “나 스스로 최선을 다할 수 없다면 선택하지 말라”고 말한다. 제 아무리 힘들어도 자신이 좋아하는 것을 해야 이겨낼 힘을 얻을 수 있는 것이다. 식당 창업이 처음인 사람들에게는 우선, 본인이 음식을 만들어 먹는 것을 좋아해야 한다고 강조한다.
그는 또 음식 만드는 장사가 ‘사람과 부딪히는 일’이라는 사실을 잊어선 안된다고 말한다. 사람을 대하는 일에 거부감이 없어야 한다는 것이다. 그래서 “모름지기 식당 운영은 ‘기다림’, 즉 인내심이 기본”이라고 조언한다.
창업을 생각해 가게를 준비할 때 가장 중요한 것은 총 투자비용 대비 여유자금을 어느 정도 갖고 가느냐 하는 점이다. 백종원은 창업 초기 투자비에서 여유 자금으로 임대료와 인건비를 월별 계산해 최소 5개월에서 12개월 정도의 금액을 갖고 시작하길 권했다.
◇ 메뉴는 최대한 단순하게, 그러나 전문성 있게
백종원은 외식업에 처음 도전했다가 실패하는 사람들이 흔히 하는 실수가 ‘남들이 못하는 뭔가 새로운 것을 만들어야 돈을 벌 수 있다는 생각’이라고 말한다. 평소 자신이 가장 좋아하는 메뉴로 시작하면서, 그동안 생각해왔던 불만이나 레시피의 작은 부분을 바꿔가는 것이 성공으로 가는 가장 빠른 길이라고 말한다.
그는 “모든 소비자들을 만족시킨다는 생각은 위험하다”고 말한다. 그 자체가 실현 불가능한 ‘욕심’이라는 것이다. 그래서 메뉴의 전문성을 중시한다. 메뉴의 전문성이란 ‘그곳에 가야 먹을 수 있는 음식’이라고 정의한다. 메뉴를 확실하게 줄여 맛을 최상으로 끌어올린다면 서비스 시간도 줄고 항상 같은 맛을 유지할 수도 있다고 말한다. 메뉴를 널리 알리기에도 편하다. 그는 입맛은 워낙 주관적이고 가변적이니, 레시피를 규격화해 전문 주방장이 아니라도 음식 맛을 낼 수 있는 시스템을 만드는 것도 필요하다고 강조한다.
◇ 창업 전 실전경험이 최고다
백종원은 누군가 식당 창업을 준비 중이라고 하면 “반드시 식당에서 실전경험을 쌓으라”고 권한다. 자신이 생각한 아이템과 같은 음식을 파는 곳에서 일해 보라고 말한다. 이왕이면 규모가 작은 식당에서 경험하는 것이 좋다고 권한다. 주방과 홀 구분없이 풍부한 경험을 쌓을 수 있기 때문이란다. 가능한 많은 식당을 다녀보고 많은 음식을 먹어봐야 자기만의 음식과 서비스를 만들 수 있다고 말한다. 단순해 보여도 설거지나 서빙에서도 특별한 노하우를 발견하게 될 것이라고 강조한다.
그는 “음식을 모르면 서빙도 제대로 할 수 없다”고 단언한다. 음식에 따라 서빙 순서나 음식 내오는 순서가 다르기 때문이다. 설거지를 하면서 유난히 많이 남기는 반찬이 무엇이고, 왜 그런가를 확인해 보라고 말한다. 이런 경험치가 쌓일 만큼 쌓였을 때 창업을 하는 것이 좋다고 권한다. 청년 창업가들이 아무 경험 없이 식단 창업에 뛰어드는 것은 절대적으로 위험하다고 말한다. 그는 비슷한 업종의 가게 중에 잘되지 않는 곳에 가서 배울 것을 더 권한다. 안되는 가게에서 안될 수 밖에 없는 이유를 찾으라는 얘기다.
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식당 부인은 소비자가 식당을 찾는 정확한 이유와 그에 따른 요구 사항을 분석할 수 있어야 한다. 그들이 식당에서 바라는 음식과 서비스가 무엇인지를 끊임없이 고민하고 찾아 다녀야 한다. 그리고 단일 메뉴로 구성하되 질리지 않는 메뉴를 만들어야 한다. 재고 관리도 충분히 감안해야 한다. 오늘 준비한 식재료를 다 소진하지 못해도 냉동시켰다가 내일 또 팔 수 있거나, 주문 즉시 곧바로 꺼내 만들 수 있는 아이템을 선정해야 한다. 내 생각보다는 고객의 관점에서 생각하는 것이 중요하다고 백종원은 말한다.
그는 ‘좋은 상권’ 입지란 평일에는 직장인이 많고 저녁이나 주말에는 가족이 찾기 좋은 곳이라고 말한다. 오피스 이용객이 40%, 거주민이 60% 정도 되는 지역이다. 창업 초보자라면 다소 비용이 들더라도 권리금 있는 것으로 들어가라고 권한다. 창업 초보자들이 배울 것이 많다고 말한다. 그리고 평수를 줄이더라도 A급 상권을 선택하고, 무조건 1층을 잡으라고 권한다. 발품을 팔면 그런 좋은 곳을 찾을 수 있다고 덧붙인다.
◇ 사장은 주방보다 홀에 더 오래 있어야
음식 가게 사장은 음식을 만들 줄 알아야 한다. 백종원은 그렇지만 사장이 주방에서 음식 만드는 일에만 빠져 있으면 곤란하다고 말한다. 그는 “오히려 사장이 있어야 할 곳은 주방이 아니라 홀”이라고 강조한다. 음식 맛도 중요하지만 손님을 제대로 대할 줄 알아야 잘 되는 가게로 거듭날 수 있기 때문이다. 사장은 홀과 주방을 종횡무진하며 바쁘게 움직여야 한다는 얘기다.
주방 인력의 과중한 피로도를 낮춰줄 휴식 공간 마련도 중요하다고 강조한다.
대개의 경우 극심한 컴플레인을 하는 고객은 전체의 1% 정도에 그친다고 한다. 백종원은 전체 고객의 만족도를 높이려면 이런 1%의 불만은 감수하는 것도 방법이라고 말한다. 그리고 주변의 가게들을 경쟁자로만 보지 말라고 말한다. ‘공존’을 위한 업계의 파트너로 인정하라고 조언한다. 그래야 외식업 전체가 상생하고 파이가 훨씬 커진다는 얘기다.
◇ 가성비부터 잡되, 당장 얼마가 남는지는 잊어라
백종원은 “음식 장사를 할 때 가장 중요한 것이 가성비, 가심비, 그리고 스토리텔링”이라고 말한다. 가성비를 잡으려면 주인이 더 힘들게 일하고 이문을 덜 가져가면 된다. 가심비는 손님이 자신이 낸 돈만큼, 아니 그 이상의 감동을 받는 일이다. 스토리텔링은 가게 또는 메뉴가 갖는 독특하고 매력적인 스토리다.
그는 창업할 때는 가성비를 가장 중요하게 여기다 보니 맛있는 메뉴와 저렴한 가격으로 손님의 마음을 사로잡는 것을 우선순위로 생각하지만, 어느 정도 시간이 지나면 가성비는 물론 가심비와 전문화를 반드시 이뤄야 한다고 강조한다. 특히 처음부터 큰 이문을 남겨야지 하고 생각해선 안된다고 말한다.
음식 맛과 함께 운영에도 처음부터 깊이 고민할 것을 권한다. 그는 “음식 맛이 식당 평가를 좌우하는 비중은 30% 정도”라고 말한다. 맛은 물론이고 인테리어와 친절, 청결, 독특함, 음식의 풀레이팅, 수토리라 등 나머지 부분까지 손님의 마음을 사로잡을 수 있는 전략이 있어야 한다고 강조한다.
◇ ‘재방문율’ 50% 이상, 그리고 ‘단골’을 만들어라
그는 “손님들조차 ‘이 가격에 팔면 뭐가 남아요’ 라는 말을 할 정도가 돼야 단골을 만들 수 있다”고 말한다. 먼저 먹어 본 사람이 만족해야 자연스럽게 손님이 늘어난다고 말한다. 그래서 중요한 것이 ‘재방문율’이라고 강조한다.
그는 “식당의 성패 여부를 결정하는 것은 손님의 재 방문율”이라고 단언한다. 한 번 왔던 손님이 다시 방문하느냐를 봐야 한다는 것이다. 이 수치가 50%를 넘는다면 그 식당의 음식 맛이 좋기 때문이라고 인정한다. 그는 “성실하게 노력한 만큼 성과를 내는 것이 바로 ‘먹는 장사’라고 말한다.
◇ 꼭 지켜야 할 ‘독한 원칙들’
우선, 영업시간이다. 가능한 현재 자신의 가게가 속한 상권의 특성에 맞게 영업시간을 조정할 것을 권한다. 그러려면 주변 가게를 참조해 일주일 정도 식당을 열고 닫는 시간을 테스트하는 것이 좋다고 말한다. 정기휴일을 ‘첫째·셋째 주 수요일’처럼 평일로 정하는 것은 피할 것을 권한다. 주변 가게와 맞추는 것이 좋다고 한다.
다음은 재고관리다. 저장고에 넣어두는 재료량은 하루 장사에 필요한 양의 1.5배가 가장 적당하다고 말한다. 재고 손실이 많이 나지 않도록 하는 것도 중요하지만, 식재료를 아끼려 하지 말라고 강조한다. 심지어는 “되도록 저장고를 버리라”고 까지 말한다. 메뉴 변경에도 유의해야 한다고 말한다. 마지막으로, 손님 만큼 직원을 중시하라고 말한다. 직원의 스트레스가 음식 맛과 서비스 질을 바꿀 수 있기 때문이다.
조진래 기자 jjr895488@naver.com
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